CAPTACION DE CLIENTES

Renueva tus ideas para aumentar tu cartera de clientes en tiempos de crisis

Captación de clientes

Todas las estrategias de captación que te proponemos en este dossier están basadas en la idea de que tú como empresa también estás en crisis. Que no puedes renunciar a beneficios tirando los precios ni gastar un dinero que no tienes para conseguir clientes. Aquí vas a encontrar promociones y descuentos, sí, pero sólo las que te permitan llegar al consumidor que te interesa, con el mínimo coste y sin efectos secundarios para el valor del producto.

 Con la crisis se ha producido lo que nosotros llamamosrevolución cliente. ¿Qué significa esto? Primero, que ahora existe una hipersensibilidad al precio. El cliente actual se toma ahora mucho más en serio la ecuación valor-precio. Con lo cual, tienes que revisar tu propuesta de valor. Si estás fuera de la banda de precios de mercado, el cliente te castiga. Pero eso no significa que tengas que ser el más barato”, explica Juan José Peso, director de Daemond Quest. “El segundo efecto de la situación actual es la red. La gestión de la referenciación, los comentarios de los consumidores, son más importantes que nunca. Eso hay que saberlo utilizar. Y para terminar, la falta de financiación está afectando absolutamente a todos, lo que significa que muchos están posponiendo sus compras. Con todos estos cambios nos encontramos en un entorno de captación complicadísimo”, reconoce Juan José Peso.

En definitiva, estamos ante un nuevo escenario. Aumentar el número de visitas, de llamadas al cliente o de impactos publicitarios no es suficiente para mantenerse en el mercado. Seguro que ya lo estás comprobando. Pero lanzarse a la arena de los precios-chollo tampoco es garantía de nada. Hay que ser creativos para captar clientes de forma rentable. Esta es la primera premisa de todo lo que te contamos en este dossier. Si te cuesta más conseguir un cliente de lo que te va a reportar en tu cuenta de resultados, estás haciendo un mal negocio. Dicho esto, toca responder a la pregunta que suponemos ya te estás haciendo. ¿Cómo? Lo primero de todo haciendo un examen de tu situación. Antes de tomar decisiones, debes saber por qué tu empresa, en concreto, está perdiendo clientes. “No está en la misma situación una empresa que pierde clientes porque están posponiendo sus decisiones de compra (pero no se han marchado a la competencia) que otra que los pierde porque se han lanzado a la caza del mejor precio, de gangas”, explica Juan Carlos Alcaide, director del Instituto de Márketing de Servicios.

Para las primeras, las mejores estrategias serán las que estén enfocadas a facilitar la compra. Pagar por los productos antiguos para que se animen a renovarlos, financiación, posponer el pago, etc. son viejas fórmulas que han utilizado empresas de sectores muy concretos y que ahora toca renovar para adaptarlas a todos los negocios. “ Para las empresas que compiten por precio la clave está en optimizar todos los procesos. Si puedes competir por costes de forma eficiente, ganarás cuota de mercado. Pero esta estrategia te obliga a estar muy pendiente del mercado, para poder reaccionar de forma inmediata a flujos y tendencias. Hay una gran oportunidad para los que pueden competir en precio, pero tendrán que ser capaces de mantenerlo a largo plazo”, asegura Gonzalo Aixa, socio director de Break Even Point.

¿Que tus clientes responden a ese perfil de consumidor oportunista que se deja atrapar por las ofertas y tú no tienes capacidad para ofrecer los mejores precios del mercado? Diseña ofertas y promociones atractivas, pero sin arriesgar tu cuenta de resultados. Aquí vas a encontrar muchos ejemplos.

HAY VIDA MÁS ALLÁ DEL PRECIO BAJO

“La segunda clave para saber cómo actuar es tener en cuenta quién eres tú. Y qué ofreces.Si eres una empresa con un producto diferenciado, de calidad, no puedes entrar en estrategias de precios. Tienes que buscar clientes a través de la internacionalización, la diversificación y las alianzas estratégicas con otras empresas. Si entras en descuentos, te cargas tu cartera de clientes para toda la vida. Tu lucha es defender ese precio, transmitir calidad. En momentos de crisis muchas empresas bajan la guardia y sus estándares de calidad. Haz tú justo lo contrario y encárgate de comunicarlo para que los potenciales clientes lo sepan”, recomienda Gonzalo Aixa. El consejo puede parecer de manual, pero las formas de conseguirlo, y que encontrarás en estas páginas, no lo son. Salir a mercados exteriores, sí, pero con fórmulas innovadoras que no te obligan a realizar una inversión.

En definitiva, te proponemos viejas fórmulas de captación de clientes, adaptadas a tu situación actual y a la de ellos. Coste mínimo para ti, valor máximo para tus clientes.