El coaching en las ventas

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Por: X. Peralta Maniviesa

   

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4. Diseño de la fuerza de ventas

Una ventaja competitiva

El coaching trata de cambiar comportamientos y creencias, venciendo barreras psicológicas en la persona para liberar así todo su potencial. Un proceso de coaching llevado a cabo por un profesional cualificado puede conseguir que sus asesores comerciales rindan al 200%. El requisito indispensable es estar predispuesto al cambio.

En este sentido, el coaching se convierte en una clara ventaja competitiva respecto al resto de organizaciones que no apuestan por el desarrollo de sus comerciales. No sólo eso, con el coaching se logra el alineamiento necesario de objetivos a tres bandas: empresa, equipo y vendedor.

Del estado actual al estado deseado

Con el proceso de coaching, usted, como responsable, de forma previa al inicio del mismo, consensua los objetivos de desarrollo, tanto con el coach como con su colaborador (también llamado coachee). Una vez definidos los objetivos del proceso, éstos deben ser cuantificados para poder observar la mejora.

Cada proceso debe ser diseñado para dar respuesta a las necesidades específicas de su vendedor. El proceso consiste en pasar del estado actual en el que se encuentra la persona al estado deseado, que es la concreción del objetivo que inicialmente se plantea alcanzar.

Beneficios del coaching en las ventas

El coach puede conseguir que sus coachees, es decir, sus asesores comerciales, alcancen altas cuotas de rendimiento. En concreto, puede ayudarle a:

• Mejorar la autoconfianza de sus vendedores.
• Establecer relaciones de confianza y duraderas con los clientes.
• Enfocar a su vendedor hacia la solución y que deje de centrarse en el problema.
• Aumentar significativamente la capacidad de innovación y la creatividad de sus vendedores.
• Mejorar la iniciativa, autonomía y proactividad de su fuerza de ventas.
• Desarrollar la capacidad de negociación y asertividad en sus vendedores.
• Lograr una comunicación eficaz y de impacto entre sus vendedores.
• Desbloquear y desarrollar las capacidades necesarias para un óptimo desempeño de sus comerciales.
• Lograr vendedores con mayor agilidad en la toma y ejecución de decisiones.
• Mayor flexibilidad ante las situaciones de cambio.
• Aumentar la motivación de todos sus asesores comerciales.