Las 3 principales funciones de todo vendedor
Una antigua historia de Etiopía contaba que un anciano en su lecho de muerte llamo a sus tres hijos y les dijo:– No puedo dividir en tres los que poseo. Eso dejaría muy pocos bienes a cada uno de vosotros. He decidido dar todo lo que tengo, como herencia, al que se muestre más hábil, más inteligente, más astuto, más sagaz. Dicho de otra forma, a mi mejor hijo.He dejado encima de la mesa una moneda para cada uno de vosotros. Tomadla. El que compre con esa moneda algo con lo que llenar la casa se quedara con todo.Se fueron.– El primer hijo compró paja, pero solo consiguió llenar la casa hasta la mitad.
– El segundo hijo compró sacos de pluma, pero no consiguió llenar la casa mucho más que el anterior.
– El tercer hijo -que consiguió la herencia- solo compro un pequeño objeto. Era una vela. Espero hasta la noche, encendió la vela y llenó la casa de luz.
Vender implica muchas cosas y esas “cosas” forman parte de la responsabilidad del vendedor, forman sus funciones.
La mayoría de los vendedores entenderán la historia con una moraleja clara, la moraleja del más listo. Pensarán que el más listo fue el que consiguió quedarse con la fortuna y que todo se trata de eso, inteligencia, picaresca, truco… sin embargo, lo que no saben de la historia, es que el tercer hijo preguntó por toda la ciudad que podría comprar con esa moneda, habló con las personas que consideraba más sabias y caminó durante muchas horas seguidas hasta que al caer la noche y sin una respuesta clara, desesperado, alzó la vista y vio como un gran establo podía iluminarse con una simple antorcha…
¿Picaresca o trabajo?
¿CUÁLES SON LAS FUNCIONES DE UN VENDEDOR?
Todo vendedor debería tener claro cual es su trabajo, cuales son sus principales funciones:
1. INVESTIGAR SU ÁREA
El vendedor debe conocer y recopilar toda la información que pueda sobre competencia, productos, necesidades del cliente, nuevos usos de sus productos…
- Conocer qué se compra y por qué: beneficios y características de productos/servicios
- Entender cómo se compra: condiciones de venta
- Aprender todo sobre el producto: manejar con soltura el producto
- Conocer el servicio: las características de la prestación del msimo
- Saber el precio: conocer el precio y sus modificaciones
- Conocer la competencia
- Entender su oferta: los productos/servicios de la competencia y sus diferencias
- Saber su precio: y las campañas especiales en curso
2. VENDER
El vendedor debe conocer que pueden necesitar sus clientes, cuando, que precio están dispuestos a pagar por ello y si pueden pagarlo. Con este conocimiento se debe ejecutar la venta y sus respectivas tareas:
- Conseguir los objetivos: cumplir con las cuotas de venta (objetivos), planificando sus visitas comerciales y cumpliendo los tiempos marcados
- Aumentar mercado: buscando continuamente nuevas oportunidades de venta
- Reducir sus gastos: obtener el menor gasto derivado de las operaciones de venta
- Aumentar el conocimiento de marca: manteniendo/mejorando la imagen corporativa en las relaciones con los clientes
- Dar Feedback: comunicando errores en los procesos y/o proponer mejoras
3. FORTALECER LA RELACIÓN CON LOS CLIENTES
Una vez se ha hecho la venta el vendedor debe controlar la evolución del consumo del cliente, avisarle de las novedades, asesorar sobre la mejor forma de utilizar los productos pero sobre todo entender como y cuando se puede ayudar al cliente.
- Atender reclamaciones
- Explicar promociones y ofertas disponibles
- Realizar demostraciones del producto
- Dar consejos de uso sobre el producto
- Resolver dudas sobre el servicio
- Informar de garantías y seguros
- Informar sobre alternativas
- Obtener información sobre el mercado
- Dar servicio postventa
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