3 grandes formas de hacer negocios

Equipo Editorial Buenos Negocios

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¿BtoB, BtoC o BtoG? ¿A qué hacer referencia estas siglas de la jerga empresarial? ¿Qué tipo de negocio es el tuyo?

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¿Qué es esto del "BtoB  o bitubí" y ¿BtoB, BtoC o BtoG? El tipo de cliente al que te dirigís define en gran medida tu forma de hacer negocios.el "BtoC o bitucí" que tal vez escuchaste de boca de consultores, expertos o  periodismo especializado? Se trata de diferenciar, en la jerga empresarial, las grandes formas de hacer negocios, de acuerdo con los destinatarios a los que se dirige una empresa con sus productos o servicios.

¿Por qué es tan utilizada esta nomenclatura? Cada forma determina modelos de negocio, modos particulares de operación y, sobre todo, actividades de marketing o llegada al mercado, por lo que se establecen tres grandes enfoques a la hora de hacer negocios. 

A continuación un detalle de cada una de ellas.

• BtoC o Business to Consumer.Esta frase hace referencia a los "negocios dirigidos al consumidor", es decir, aquellos que venden sus productos o servicios a consumidores finales. Por lo general, en estos casos las empresas tienen muchos clientes individuales, cada uno con compras relativamente bajas sobre el total. Se requiere un marketing dinámico, que permita posicionar marcas y comunicarse en forma masiva con consumidores casi anónimos (aunque las redes sociales están dando una nueva vuelta de tuerca a la comunicación, aun en mercados de consumo masivo). Al ser los destinatarios los mismos consumidores, los mensajes suelen enfocarse en vínculos emocionales, características del producto o packaging. Ejemplos de este tipo de actividades: tiendas de ropa, almacenes, supermercados, restaurantes, entre otros.
• BtoB o Business to Business.Se utiliza para referirse a las empresas que operan "negocio a negocio", es decir, aquellas que venden a otras empresas, o al mercado corporativo. En algunos casos, sus productos llegan luego al mercado final, a través de distribuidores u otra cadena comercial. En otros, la empresa cliente consume directamente los productos o servicios. En este tipo de negocio es habitual tener una menor cantidad de clientes con compras unitarias mayores. Así, no resulta eficiente un marketing masivo y tienen mayor peso la confianza, la imagen, los márgenes de rentabilidad y otros factores de la relación proveedor-cliente. Ejemplos de este tipo de actividades: fabricantes, distribuidores, importadores, mayoristas, proveedores de servicios industriales y comerciales, etc.
• BtoG o Business to government.Algunas empresas se enfocan en hacer negocios con un tipo particular de clientes, que representan al Estado en sus diversas formas: municipalidades, ministerios, gobiernos provinciales, empresas públicas, organismos de control, entre otros. La forma de vender "negocio a gobierno" suele requerir conocimientos particulares para darse a conocer entre los destinatarios y responder a licitaciones, concursos de precios y otras formas de contratación.