COMO VENDER MAS?

7 consejos para incrementar las ventas

Siete principios básicos de la mercadotecnia que pueden contribuir al éxito de cualquier negocio según expertos en este campo.

Por: Ing. Jorge A. Mendoza
Publicado: Noviembre 1 del 2000

¿Qué estamos haciendo mal? - es una pregunta que nos hacemos todos con frecuencia cuando el negocio no está dando los resultados esperados. Generalmente, la respuesta es "Usted no está haciendo las cosas mal, simplemente tiene que hacerlas aún mejor y debe comenzar a realizar algunas cosas que no había querido hacer".

He aquí una lista de diversas acciones que Usted puede evaluar para incluirlas en sus estrategias de mercadotecnia. Las recomendaciones se basan en lo que expertos en la materia consideran como los siete principios más importantes de la mercadotecnia, que pueden contribuir al éxito de cualquier negocio.

1. Enfóquese a un nicho de mercado especifico

Todo mundo puede ser un prospecto para su producto o servicio, pero las estrategias de mercadotecnia producirán los mejores resultados al costo más bajo cuando Usted está enfocado a prospectos que en verdad demandan lo que su negocio ofrece. Diseñe su material publicitario resaltando precisamente esas necesidades.

2. Promocione su propia PDV

Una PDV (Propuesta Distintiva de Venta) es la razón fundamental por la que un prospecto hará negocios con Usted en vez de hacerlo con su competencia. Su negocio atraerá el máximo número de clientes cuando Usted ofrece un beneficio que ellos no pueden obtener con sus competidores. Si no cuenta con su propia PDV, es el momento de diseñar una integrando algún valor agregado a su negocio que no está ofreciendo en este momento. Conviértalo en un apropiado enunciado e incluya tales beneficios en su publicidad.

3. Nunca publicite sin una oferta

Incluya siempre una oferta atractiva en su publicidad. Ofrezca información gratuita relacionada a su producto o servicio para generar más llamadas telefónicas o visitas a su Sitio Web. Entonces haga el descuento más atractivo que su negocio se lo permita para convertir esos prospectos en clientes. Esto nos lleva automáticamente al siguiente principio.

4. Obtenga información de contacto y úsela para dar seguimiento

La mayoría de los prospectos no comprarán en la primera ocasión que ellos escuchen o vean su mensaje publicitario. Usted requiere de un sistema para registrar información de contactos que le permita llegar a ellos periódicamente con recordatorios y ofertas. Muchos negocios realizan más del 50% de sus ventas con sólo dar seguimiento a prospectos que en alguna ocasión solicitaron información pero no realizaron ninguna compra en ese momento.

5. Elimine el obstáculo del riesgo

¿Usted sabe cuál es la razón de por qué la gente no compra algo que quiere o necesita?. A la gente no le gusta correr el riesgo de adquirir algo diferente a lo que ellos esperan obtener y mucho menos perder su dinero. Usted puede eliminar el riesgo al garantizar la satisfacción de su producto o servicio. Si Usted vende un producto, ofrezca una garantía total de devolución del dinero en caso de problemas con la calidad del producto. Si lo que ofrece su negocio son servicios, ofrezca que Usted continuará trabajando sin ningún costo extra hasta lograr los resultados pactados.

6. Diversifique su negocio

Es más fácil y menos costoso generar nuevos negocios con clientes satisfechos que hallar nuevos clientes. Desarrolle continuamente nuevos productos y servicios relacionados a lo que Usted vende, y ofrézcalos a sus actuales clientes.

7. Evalúe en todo momento

Cuantifique constantemente la efectividad de todo lo que Usted hace o emplea para promover su negocio. Aplique la Ley de Pareto del 80/20. Invierta el 80% de su presupuesto para promoción del negocio en campañas de publicidad que han resultado satisfactorias y el 20% restante en probar otras alternativas. La mayoría de los negocios que usan este sistema continúan creciendo - aún en mercados altamente competidos.

Dedique algunos minutos a estudiar qué tan bien está Usted implementando cada uno de estos siete principios de mercadotecnia en su negocio. Una pequeña mejora en alguno de ellos puede incrementar sus ventas en forma inmediata. Una mejora en varios de ellos generará seguramente un importante incremento en el volumen de ventas.