CREAR UNA OFICINA DE PRESTAMOS Y CREDITO PRENDARIO

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Las compañías financieras brindan préstamos a clientes individuales y comerciales por muchas razones. Entre los clientes comerciales, se encuentran las tiendas minoristas, los negocios pequeños o las empresas grandes. Los préstamos comerciales pueden ayudar a los negocios establecidos a crear una oficina nueva o un espacio comercial, o pueden ayudar a los nuevos a establecerse y ponerse en funcionamiento. Por otro lado, entre los préstamos personales dirigidos a los clientes individuales, se encuentran los préstamos participativos para bienes raíces, préstamos estudiantiles y préstamos para la adquisición de vehículos. Para iniciar una compañía financiera, no solo necesitas conocer las necesidades de tus clientes y tener una extensa línea de productos, sino que también debes contar con un plan de negocios que describa la manera en que llevarás a tu compañía al éxito. Asimismo, cualquier compañía financiera nueva debe acatar regulaciones estatales y federales estrictas, además de cumplir con los requisitos de financiación iniciales.

En todos los países existen organizaciones públicas para ayudar a los emprendedores. En la sección Recursos adicionales encontrarás la forma de contactarte con la organización correspondiente a tu país.

Parte 1

Identificar el modelo de negocios de la compañía financiera

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   Escoge una especialidad para la compañía financiera. Las compañías financieras tienden a especializarse en los tipos de préstamos que hacen, además de en los clientes a los que atienden. Los requisitos operativos, financieros y de marketing varían dependiendo de la especialidad que tenga la compañía, de modo que es muy importante que te enfoques únicamente en un solo modelo de negocios para crearla y ponerla en funcionamiento de manera exitosa. Las compañías financieras privadas varían desde la agencia hipotecaria local especializada en el refinanciamiento o la creación de préstamos nuevos a los propietarios de viviendas hasta las compañías de factoraje que adquieren o financian cuentas por cobrar para negocios pequeños. La decisión de optar por una especialidad específica debe basarse en lo que te interesa, tus experiencias y la probabilidad de éxito.

   • En muchas ocasiones, las compañías financieras tienen como fundadores a empleados de compañías existentes. Por ejemplo, los antiguos agentes de préstamos, agentes de seguros y asociados de corredores crean nuevas empresas de corretaje especializadas en un tipo específico de préstamo (comercial o residencial) o que trabajan en colaboración con un solo prestamista.
   • Considera la posibilidad de optar por una especialidad que te llame la atención desde el inicio. ¿Por qué te sentiste atraído hacia el negocio? ¿Este negocio requiere un inicio y un capital operativo considerable?
   • ¿Existe alguna oportunidad para crear el mismo negocio en un área nueva? ¿Deberás competir con otros negocios similares ya existentes?
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   Asegúrate de tener oportunidades de negocio. Una nueva compañía financiera debe tener la capacidad de atraer clientes y producir ganancias. Por ende, es importante investigar el mercado esperado en el que competirá tu compañía. ¿Qué tan grande es el mercado? ¿Cuáles son los clientes potenciales a los que atiende en la actualidad? ¿Los precios son estables? ¿El mercado está limitado a un área geográfica específica? ¿De qué forman difieren los competidores en sus métodos de marketing y funciones de servicio?

   • Identifica tu mercado objetivo o a los clientes específicos a los que deseas atender. Explica sus necesidades y la manera en que planeas satisfacerlas. Para ello, necesitarás identificar los sectores demográficos clave que no son atendidos en la actualidad, así como la manera en que planeas alejar a estos clientes de tus competidores. Debes hacer una lista de dichos clientes y de la manera en que tus productos financieros los atraerán. Incluye todas las ventajas que poseas frente a tus competidores.
   • Describe tu área de especialización. Por ejemplo, si en la investigación de mercado que hiciste, descubres una cantidad cada vez mayor de compañías pequeñas que tienen la necesidad de préstamos, describe la manera en que los productos financieros y los servicios que brindes serán lo suficientemente fuertes como para conseguir una parte importante de ese mercado.
   • Ten en cuenta a las compañías que ya se encuentran en competencia. ¿Tienen un tamaño similar a la tuya o se encuentran bajo el dominio de una compañía individual? Las cuotas de mercado similares pueden señalar un mercado de crecimiento ralentizado o la incapacidad de las compañías para distinguirse de entre la competencia.
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   Identifica los requisitos del negocio. ¿Cuáles son los posibles costos fijos para hacer funcionar la compañía (lugar de trabajo, equipos, servicios públicos, salarios)? ¿Qué procesos son necesarios para el funcionamiento diario (marketing, agentes de préstamos, agentes de seguros, recepcionistas y contadores) ¿Los posibles clientes acudirán a un establecimiento físico, se comunicarán por Internet, o podrán hacer ambas cosas? ¿Necesitarás un socio financiero como un prestamista hipotecario o un banco?

   • Los corredores hipotecarios actúan como intermediarios entre los prestatarios y los prestamistas, en ocasiones con prudencia hasta un límite de dólares. Por lo general, las compañías de factoraje apalancan su propio capital al solicitar préstamos de instituciones financieras de mayor envergadura.
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   Realiza todos los cálculos necesarios. ¿Cuánto capital se necesita para iniciar la compañía? ¿Cuál es el ingreso esperado por cliente o transacción? ¿Cuál es el volumen de ventas en el punto de equilibrio? Antes de arriesgar tu capital y el de otras personas, debes asegurarte de que la compañía es rentable y de que la inversión es razonable, si no probable.

   • Desarrolla proyecciones financieras (proformas) para los primeros tres años de funcionamiento con la finalidad de comprender la forma en que podría irle al negocio en el mundo real. Estas proyecciones deben incluir los estados de resultados mensuales durante todo el primer año para luego pasar a estados trimestrales, además de proyecciones de balances generales y de estados de flujo de efectivo.

Parte 2

Llevar a cabo una autoevaluación

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   Identifica las habilidades que tienes. Antes de iniciar una compañía nueva y probablemente una nueva carrera, es importante que evalúes de manera objetiva tus habilidades y personalidad con la finalidad de determinar los pasos necesarios para un inicio exitoso y una buena administración de la compañía financiera. ¿Cuentas con alguna capacitación especial en el ámbito financiero? ¿Tienes conocimiento de las finanzas y la contabilidad? ¿Tienes aptitudes para trabajar en equipo? ¿Tienes capacidad de liderazgo e inspiras a los demás a seguirte o eres más un administrador que puede analizar un problema, determinar su causa y dirigir los recursos para llegar a una solución? ¿Tienes buenas habilidades como vendedor? ¿Tienes alguna habilidad especial específicamente orientada para las finanzas?
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   Evalúa tus fortalezas e intereses emocionales. ¿Trabajas mejor individualmente o en equipo? ¿Te resulta fácil comprometerte? ¿Eres paciente o exigente con otras personas? ¿Tomas decisiones rápidas e intuitivas o prefieres obtener primero información detallada y realizar un análisis cauteloso para luego actuar? ¿Qué tan cómodo te sientes tomando riesgos? ¿Eres optimista o pesimista? Cuando cometes algún error, ¿te martirizas o lo consideras una oportunidad para aprender y sigues adelante?
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   Toma en cuenta la experiencia que tienes. ¿Anteriormente has trabajado en el sector de las finanzas? ¿En tu puesto actual tienes éxito monetario y profesional? ¿Tienes conocimientos de marketing, contabilidad, asuntos legales o banca? ¿Has logrado crear mercados nuevos o equipos de ventas líderes?
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   Determina tu capacidad financiera. ¿Tienes el capital suficiente como para iniciar la compañía financiera que deseas? ¿Cuentas con activos que puedan cubrir los gastos de subsistencia durante la etapa inicial? ¿Tu familia o amigos contribuirán en el financiamiento del negocio? ¿Tienes otros recursos financieros (préstamos personales, capital de riesgo, fondos de inversión o patrocinadores financieros)?

Parte 3

Elaborar un plan de negocios

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   Elabora un plan de negocios. El plan de negocios tiene muchas funciones, entre ellos ser un modelo para la estructuración futura de tu compañía, una guía que garantice que te mantendrás enfocado en tus esfuerzos, así como una descripción al detalle de la compañía para los prestamistas e inversionistas potenciales. Comienza a redactar el plan de negocios, e incluye todas las secciones requeridas dejando lugar para rellenarlas. Los pasos mencionados en esta parte del artículo pueden servirte como guía para las secciones, comenzando con la descripción del negocio.
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   Escribe una descripción del negocio. El plan de negocios expondrá un modelo para tu compañía. La primera parte de la compañía, la descripción, es un resumen de la organización y los objetivos. Comienza justificando la necesidad de una nueva compañía financiera en el sector o ubicación objetivo. Identifica de manera breve a tu mercado objetivo, la manera en que planeas abordarlo, las descripciones de tus productos y servicios, así como la forma en que organizarás a la compañía.^[1]

   • También debes explicar de forma breve la manera en que hay un lugar en el mercado actual para introducir a tu compañía (cómo competirá con las demás). Ya debes contar con esta información tras realizar la investigación de mercado.
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   Describe la organización y administración de la compañía. Deja en claro quién es el dueño y especifica las calificaciones del equipo administrativo. Crea un organigrama.^[2] Una estructura organizacional bien desarrollada y completa puede ayudar a mejorar el éxito de una institución financiera.^[3]

   • El director ejecutivo lleva el mando de la “suite ejecutiva” de los demás funcionarios de la compañía.
   • El director general de operaciones se encarga de administrar las actividades de las unidades prestamistas, de servicios, aseguradoras y de inversión que hay en la compañía.
   • El director general administrativo es el encargado del marketing, los recursos humanos, la capacitación de personal, las instalaciones, la tecnología y el departamento legal.
   • El director financiero tiene como función garantizar el funcionamiento de la compañía dentro de los parámetros regulatorios. También se encarga de vigilar el desempeño financiero de la compañía.
   • En las compañías más pequeñas, los ejecutivos pueden cumplir más de uno de los roles de manera simultánea.
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   Describe la línea de productos. Explica los tipos de productos financieros y préstamos que ofreces. Haz hincapié en los beneficios que tus productos les brindan a tus clientes potenciales. Especifica la necesidad que cumple tu producto en el mercado.

   • Por ejemplo, si tus clientes objetivo son dueños de pequeñas empresas, describe la manera en que los productos financieros y las inversiones que ofreces les ayudarán en sus negocios.
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   Explica la forma de financiamiento de tu negocio. Determina cuánto dinero necesitarás para iniciar la compañía financiera y especifica cuánto patrimonio posees. Indica el porcentaje que tienen otros inversionistas, la manera en que planeas financiar la compañía con apalancamiento (préstamos), la procedencia de los préstamos y la manera en que los usarás en el negocio.^[4]

   • En la mayoría de los casos, las participaciones en la compañía se emplean principalmente para hacerla funcionar en lugar de como la fuente de préstamos para los clientes. Los prestamistas secundarios brindan fondos a la compañía financiera que posteriormente les presta a los clientes. Ten en cuenta que los préstamos de los clientes actúan como un seguro para los préstamos de los prestamistas a la compañía financiera. Esto se debe a que la ganancia se da de manera extendida, o a la diferencia entre el costo de adquirir el capital y obtener un beneficio al prestarlo.
   • Una solicitud de financiación indica la cantidad que necesitas, la manera como planeas utilizar ese dinero, así como los términos del préstamo o la inversión.^[5]
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   Registra las estrategias de marketing y de administración de ventas. La estrategia de marketing que establezcas debe explicar la manera en que planeas atraer y comunicarte con los clientes y los prestamistas o depositantes, así como mostrar la forma en que planeas hacer que tu compañía crezca. La estrategia de ventas define la manera en que venderás tu producto.^[6]

   • Entre las estrategias profesionales, están la publicidad, las relaciones públicas y los materiales impresos.
   • Las oportunidades de crecimiento empresarial no solo incluirán la formación del personal, sino también la adquisición de negocios nuevos o el inicio de la creación de diferentes tipos de productos.
   • La estrategia de ventas debe incluir información sobre el tamaño de tu fuerza laboral, los procedimientos para las llamadas de ventas y los objetivos de ventas.
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   En tu plan de negocios, incluye los estados financieros. Al revisar los estados financieros proforma que creaste durante el proceso de planificación de tu compañía, asegúrate de que tus proyecciones sean razonables y conservadoras. Es posible que también debas hacer un cálculo meticuloso del rendimiento a lo largo de los próximos dos años. Incluye un análisis de ratios para registrar tu comprensión de las tendencias financieras a lo largo del tiempo y predecir el rendimiento financiero futuro.^[7]

   • Los datos financieros prospectivos deben brindar estados mensuales durante el primer año, así como estados anuales durante los próximos dos años.
   • Los ratios financieros estándar incluyen el margen de ganancia bruta, la rentabilidad financiera (ROE, por sus siglas en inglés), el ratio actual y el ratio de deuda y patrimonio.
   • Los datos del ratio y el análisis de tendencias te permitirán registrar si podrás continuar brindando servicios a tus clientes, lo bien que empleas tus acciones y administras tus pasivos, y si cuentas con el dinero suficiente para cumplir con tus obligaciones.^[8]
   • Añade gráficos en tu análisis con la finalidad de ilustrar las tendencias positivas.^[9]

Parte 4

Determinar la estructura de tu compañía

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   Considera formar una sociedad de responsabilidad limitada. Una sociedad de responsabilidad limitada (SRL) es similar a una corporación en el hecho de que protege a sus propietarios de la responsabilidad personal por deudas o acciones que contrae la compañía. No obstante, este tipo de sociedad tiene la ventaja fiscal de una propiedad o sociedad unipersonal. Por lo general, una corporación presenta impuestos por separado de los accionistas.^[10]

   • Ten en cuenta que las corporaciones pagan el doble de impuestos sobre la renta federales. Esto significa que se aplican impuestos cuando se obtienen ganancias y también cuando se las distribuye a los accionistas.
   • Debes buscar asesoría legal con la finalidad de determinar la estructura más adecuada para tu compañía.
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   Elige el nombre de tu compañía y regístrala. Elige un nombre que represente tu marca y que sea lo suficientemente único como para obtener una dirección de sitio web o URL. Al momento de elegir un nombre, verifica si existe en la institución de patentes de tu país para así asegurarte de no infringir ninguna marca comercial. También debes verificar si el nombre ya pertenece a otra corporación.

   • Deberás registrarte ante tu jurisdicción como una corporación. El proceso exacto varía dependiendo del lugar donde vivas y del tipo de corporación que decidas formar.
   • Como el nombre de la compañía es uno de los factores más importantes, deberás protegerlo al inscribirlo ante la institución de patentes de tu país.
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   Obtén los permisos y licencias de operación necesarios. Las instituciones financieras los adquieren en el lugar donde funcionan. Consulta con el organismo encargado de tramitar licencias de tu localidad para averiguar la licencia y permiso específicos que necesitas. Los requisitos para licenciar instituciones financieras varían dependiendo del lugar donde realices los trámites. Deberás especificar exactamente el tipo de institución financiera que tendrás, como por ejemplo una compañía de inversión o una prestamista. Luego, deberás proporcionar los documentos necesarios y pagar las tarifas respectivas.

   • Debido a la naturaleza tremendamente compleja y en continua evolución del sector de servicios financieros, es recomendable que las compañías financieras contraten y mantengan la asesoría legal experta para que las guíe por medio de estas regulaciones.^[11]
   • También necesitarás cumplir con los permisos relativos al lugar de funcionamiento, tales como las regulaciones de seguridad pública y laboral, así como los permisos de funcionamiento.
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   Infórmate sobre las regulaciones. Cada país cuenta con regulaciones específicas para la creación de una compañía, así que encárgate de buscar la adecuada según tu jurisdicción. Por ejemplo, en los Estados Unidos, las dos categorías de regulaciones financieras son la de seguridad y solvencia, y la de cumplimiento. Estas regulaciones protegen a los acreedores de las pérdidas que surjan a causa de la insolvencia de las instituciones financieras. Por su parte, las regulaciones de cumplimiento tienen como finalidad proteger a las personas de los tratos injustos o los delitos de las instituciones financieras. Las regulaciones financieras se llevan a cabo en las agencias federales y estatales.^[12]

   • Entre las agencias de regulación financieras en los Estados Unidos se encuentran el Sistema de Reserva Federal, la Corporación Federal de Seguro de Depósitos (FDIC, por sus siglas en inglés), la Oficina del Contralor de la Moneda, la Supervisión de Oficinas de Entidades de Ahorro, la Administración Nacional de Cooperativas de Crédito y la Comisión de Bolsa de Valores de los Estados Unidos (SEC, por sus siglas en inglés).
   • Las agencias reguladoras estatales pueden tener requisitos aún más exigentes que los que establece la SEC.^[13]
   • Solicita la asesoría legal para investigar los requisitos de reserva y de fundación inicial para la compañía. Esto determinará la cantidad de dinero que necesitarás para empezar.
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   Protégete de los riesgos y las responsabilidades contratando un seguro de indemnización. Este seguro te protegerá a ti y a tus empleados en caso de una demanda. Las instituciones financieras deben comprar un tipo específico de seguro de indemnización denominado Seguro de Errores y Omisiones (E&O, por sus siglas en inglés).^[14] Esto protegerá la compañía financiera de los reclamos que hagan los clientes por un trabajo inadecuado o negligente. Por lo general, es un requisito impuesto por los organismos gubernamentales.^[15] No obstante, recuerda que sigue siendo tu responsabilidad cumplir con todos los requisitos regulatorios.

Parte 5

Establecer la compañía

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   Obtén financiamiento. Necesitarás financiar tu compañía según lo que estableciste en tu plan de negocios, empleando una combinación de financiamiento de participación y de deuda. Los costos iniciales serán para cumplir los requisitos de reserva y la construcción o el alquiler de los locales donde se encontrará la compañía. Luego, la mayor parte del capital de funcionamiento será prestada a los clientes.

   • Es posible que los inversionistas quieran proporcionar financiamiento a cambio de participación en la compañía. A esto se le conoce como financiamiento de participación y aquí los inversionistas se convierten en accionistas de la compañía. No es necesario que les pagues, pero sí debes compartir tus ganancias con ellos.
   • Ten en cuenta las leyes federales y estatales que regulan la solicitud privada de inversionistas. En la mayoría de los casos, deberás seguir las leyes de valores concernientes a la información proporcionada a los posibles inversionistas y las cualificaciones de estos.
   • Las fuentes de financiamiento de deuda incluyen los préstamos del gobierno y las entidades crediticias comerciales. El dinero prestado por medio del financiamiento de deuda debe reponerse dentro de un plazo determinado, generalmente con intereses.^[16]
   • La Administración de Pequeñas Empresas (SBA, por sus siglas en inglés) se asocia con los bancos con la finalidad de brindar préstamos gubernamentales a los que tienen un negocio. No obstante, solo es posible usar estos préstamos para la adquisición de equipo, no para prestárselo a terceros. La SBA ayuda a las entidades crediticias a dar préstamos a largo plazo al garantizar que una parte del préstamo debe ser el negocio en sí.
   • Las compañías financieras afrontan el problema de tener que recaudar grandes cantidades de fondos iniciales con la finalidad de lograr el éxito. Por lo general, también deben lidiar con muchos otros retos con la finalidad de volverse rentables. Sin una compañía no logra lidiar apropiadamente con problemas como el fraude, es muy sencillo que salga del negocio.^[17]
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   Elige el lugar de la compañía. Una compañía financiera debe dar una impresión positiva en los clientes, pues aquellos que buscan solicitar un préstamo querrán acudir a un lugar que proyecte una imagen de confianza y seguridad. Ten en cuenta la reputación de los alrededores o de un establecimiento en particular, así como la apariencia que tiene para los clientes. También ten en cuenta la forma en que los clientes se acercarán a tu compañía además de la proximidad con la competencia.^[18] Por ejemplo, si tus clientes objetivo son pequeñas empresas locales, es posible que los dueños no quieran viajar hasta un lugar remoto o lidiar con el pesado tráfico de la ciudad para llegar hasta tu compañía.

   • En caso de duda, ponte en contacto con la agencia de planificación local para así averiguar si la ubicación donde deseas establecer la compañía está zonificada para su uso comercial, sobre todo si planeas trabajar desde casa.^[19]
   • Alquilar un espacio comercial requiere mucho dinero. Ten en cuenta el dinero que tienes, no solo lo que puedes pagar, sino también otros gastos tales como renovaciones e impuestos a la propiedad.
   • En el mundo conectado en el que vivimos actualmente, también es posible establecer una compañía virtual sin la necesidad de interacción física con los clientes. Si bien es probable que aún necesites una oficina para tus empleados, la falta de una ubicación física puede ahorrarte algunos gastos molestos.
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   Contrata empleados. Redacta descripciones laborales efectivas para que los empleados y postulantes sepan su función en la compañía y lo que esperas de ellos. Compila un paquete remuneratorio que incluya los beneficios complementarios obligatorios y opcionales. Redacta un manual del empleado donde indiques las políticas de la compañía, la remuneración, los horarios y las normas de conducta.^[20]

   • Verifica la experiencia de los postulantes para tomar decisiones informadas sobre las personas a quienes contratas. Los planificadores y asesores financieros necesitan presentar experiencia académica específica y son sujetos a requisitos de certificación rigurosos.^[21] Considera la posibilidad de conseguir informes crediticios que demuestren lo financieramente responsable que es un postulante.
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   Paga tus impuestos. Consigue un número de identificación del empleador (EIN, por sus siglas en inglés), conocido también como número de identificación fiscal federal. Determina cuáles son tus obligaciones fiscales federales y estatales. Entre las obligaciones estatales se encuentran los impuestos sobre la renta y sobre el empleo. Asimismo, todos los estados solicitan un pago por el seguro de compensación de trabajadores, así como impuestos de seguro por desempleo. Algunos también solicitan un pago por seguro de discapacidad.^[22]
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   Crea paquetes de préstamos para tus clientes. Determina si vas a ofrecer tipos de créditos revolventes o fijos. Piensa en tus clientes objetivo y en los tipos de préstamos que necesitarían. Los propietarios de viviendas u otras personas pueden buscar préstamos hipotecarios, estudiantiles, para la adquisición de vehículos y personales. Por su parte, los empresarios podrían buscar préstamos para pequeñas empresas. Los préstamos consolidados pueden ayudar a los clientes que tienen problemas para administrar sus finanzas.^[23]

   • Acepta el hecho de que es probable que debas reestructurar continuamente tus ofertas de préstamos, las tasas y los términos según los cambios en el mercado. Algunos de estos puntos también pueden estar sujetos a diversas regulaciones, por lo que deberás consultar con tu asesor legal antes de finalizar tus ofertas.
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   Publicita tu nueva compañía financiera. Dirige tus esfuerzos de marketing hacia el nicho de clientes que hayas escogido. El marketing implica la creación de contactos y la publicidad, pero también existen otras formas de dar a conocer tu compañía a los clientes potenciales. Hazte conocer en la comunidad empresarial de tu localidad al asistir y hablar en los eventos patrocinados por la Cámara de Comercio. Publica comunicaciones en forma de boletines y participa en las redes sociales como Facebook, LinkedIn y Twitter.^[24]

   • Para lograr el éxito, deberás atraer tanto a los depositantes como a los solicitantes de préstamos, así que asegúrate de brindarles ofertas a ambos públicos. Si no atraes la atención de los depositantes, no tendrás un capital que puedas prestar a los clientes.