google.com, pub-6702223027763344, DIRECT, f08c47fec0942fa0 EJECUTIVOS & PROFESIONALES: abril 2011

lunes, 25 de abril de 2011

Como cambiar de trabajo durante la crisis....

CONTACTO AASIPPPERU: aasippperu@gmail.com
Aida Baia Gil

¿Te asusta la idea de cambiar de trabajo durante la crisis? La mayoría de la gente te dirá que estás loca, que esperes a tiempos mejores. Sí, puede que encontrar un trabajo ahora mismo sea más difícil que antes. Sin embargo, si dejas que eso te detenga y no haces nada, entonces seguro que no vas a encontrarlo. Por otro lado, como la mayoría de la gente piensa que es imposible ni siquiera lo intentan, así que tendrás mas oportunidades.

Yo personalmente conozco a varias personas que tuvieron que buscar trabajo durante la crisis y, a pesar del miedo y de los comentarios negativos de la gente, lo consiguieron. Entre otras cosas ignorando a todos los pesimistas. Así que no dejes que nadie te diga lo que puedes o no puedes conseguir. No dejes que sus creencias sean las tuyas y diseña un plan que te ayude a conseguir un trabajo nuevo. Estas son algunas cosas que te ayudaran:



1. Sé realista y paciente. Mucha gente quiere resultados aquí y ahora. Cambiar de trabajo requiere tiempo, así que prepárate mentalmente para ello.

2. Define lo que quieres . Este paso es muy importante. Si quieres encontrar un trabajo que te satisfaga a largo plazo, tienes que tener muy claro qué es lo que quieres. ¿Qué tipo de puesto? ¿Dónde? ¿Qué técnicas o habilidades quieres usar en tu trabajo? ¿Cómo son tus compañero/as? Cuanto más específica seas, y más información tengas sobre tus preferencias, mejores serán tus posibilidades de encontrar algo con lo que estés satisfecha.

Una vez lo tengas claro, escribe un párrafo corto que resuma lo que estás buscando. Así cuando alguien te pregunte tendrás la respuesta preparada. Ves la diferencia entre “Estoy buscando un puesto de directora de marketing en una empresa recién formada que me permita desarrollar mis habilidades directivas y de…” y “No sé, ¿algo de marketing”?

3. Asegúrate de que es lo que realmente quieres. Siempre hay gente que “sabe” lo que es mejor para ti, y que intentará convencerte para que sigas un determinado camino. O quizá creas te interesa un trabajo porque todo el mundo piensa que es un gran puesto. También puedes pensar que te encantaría un determinado trabajo, para luego darte cuenta de que no es lo que tú querías cuando ya lo has conseguido.

Así que antes de hacer nada, busca toda la información que puedas sobre el trabajo que te interesa. Habla con tus conocidos y amigos para que te presenten a alguien que trabaje allí y que te pueda explicar un poco en qué consiste el trabajo. Recuerda que no vas a pedirles trabajo, sino a preguntarles qué es lo que hacen, para estar segura de que te gustaría. Averigua si necesitas formación adicional o desarrollar alguna habilidad o en particular (y si es así, empieza ya), qué actividades llevan a cabo durante un día de trabajo normal. Pregunta todo lo que necesites para hacerte una idea de cómo es trabajar allí y de si te gustaría. Asegúrate de hablar con gente informada, que sepa de que está hablando. Y sobre todo, no dejes que nadie te diga lo que es mejor para ti, porque nadie te conoce mejor que tú misma. Tómate tu tiempo para pensar qué es lo que realmente quieres.

4. Diseña una estrategia, un plan. Mucha gente se dedica a mandar su curriculum sin ton ni son. Si tienes claro qué tipo de trabajo quieres, no pierdas tiempo y energía mandando tu curriculum al azar. Selecciona los lugares que se ajustan a tus intereses, no te ciñas a un sólo método de búsqueda, prueba distintas opciones: agencias de trabajo temporal, tablones de anuncios, periódicos, internet, pregunta a tus conocidos, redes sociales (LinkedIn es especialmente útil) pero no de forma aleatoria sino centrándote en las cosas que den resultado. Averigua cuál es la mejor manera de conseguir el trabajo, qué método utiliza la empresa que te interesa para contratar gente.

5. Procura sobresalir de algún modo. Define qué capacidades tienes y qué puedes aportar a la empresa. Hazles saber por qué contratarte sería beneficioso para ellos. No te centres en ti, sino en ellos, lo que ellos quieren, así que averigua todo lo que puedas sobre tu nuevo empleo.

6. Cuida tu mentalidad. Independientemente de la situación económica actual, cambiar de trabajo es siempre estresante, da miedo y te puede llevar un tiempo. Es importante que durante el proceso te cuides y tengas apoyo. Estas son algunas sugerencias:


Dedica tiempo a hacer algo que te anime y te haga sentir bien. Ese entusiasmo se notará en todos los aspectos y áreas de tu vida. Si tuvieras que contratar a alguien, ¿a quién elegirías: a un candidato que parece estresado, cansado y casi desesperado por el trabajo, o a la persona que está sonriente, relajada y con energía?


Evita el contacto con gente negativa. Siempre hay gente que parece disfrutar recordándote qué mal están las cosas, y qué loca estás por por hacer algo diferente y cuánto te vas a arrepentir. En este momento lo que necesitas es justo lo contrario, así que minimiza el contacto con todos los negativos y rodéate de gente que te anime y apoye. Ya sea tu pareja, amigos, un grupo de gente que esté también en la misma situación, un coach. Tener a alguien que te apoye en los peores momentos y te ayude a tomar decisiones es muy importante para conseguir lo que te propones.




En resumen, cambiar de trabajo durante la crisis puede ser más difícil que antes, pero no es imposible, así que no te desanimes porque cuanto antes empieces, antes encontrarás el trabajo que buscas. Y tú qué piensas, ¿hay alguna técnica que te haya funcionado especialmente bien?

sábado, 9 de abril de 2011

LIBRO MANUAL DE ESCOLTAS / GUARDAESPALDAS






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martes, 5 de abril de 2011

5 MANERAS FACILES DE EDIFICAR SU RIQUEZA.

IR A EDUCATEL www.actiweb.es/educatel
AUTOR(A): Benny Lin Piñeiro Ramos TEMA: Dinero y finanzas PUBLICADO: 01/04/2010



Construir nuestra “riqueza” para un futuro próximo es un proceso de tres pasos. El primero, depende de los ahorros, para lo cual debemos ganar un poco más de lo que debemos.


La segunda, es invertir.


Y la tercera, mantener perseverancia ya que no es un acontecimiento que pasara de la noche a la mañana.


He aquí algunos consejos para lograrlo: Abre una cuenta de ahorros - Seria útil que ahorras cierta cantidad de dinero todo los meses. La manera mas fácil para poder lograrlo es abriendo este tipo de cuenta y autorizando al banco a que transfiera todos los meses una cantidad estipulada de dinero a la misma. Con el tiempo no notaras el descuento y al mismo tiempo estarás ahorrando y ganado intereses para el futuro.



El poder de la regulación de gastos - Aunque difícil no es imposible. Disciplina tu manera de gastar. Si vas de comprar prepara una lista de lo que necesitas y a la hora de comprar enfócate en ella.



De esta manera no te fijaras en artículos innecesarios solo por el mero hecho que se encuentren en especial. Invierta en Certificados de depósito - es una excelente manera de ganar dinero sin riesgo.


Un certificado de deposito te brinda una tasa de interés fija de ganancias durante un plazo especifico para ayudarte alcanzar tus metas de ahorro. Ciertas restricciones aplican.



De modo que debes consultar a tu Institución financiera de predilección para obtener más información. Adquiera una propiedad - Esta es una inversión a largo plazo. El realizar pagos hipotecarios y no tener que pagar una renta, significa la acumulación de ahorros.


Estas invirtiendo en tu futuro. Recuerda que con el transcurso de los años todo aumenta de valor y tu propiedad no será la excepción. Ósea, con cada pago que realices te encuentras ganando. Protejan su mundo financiero - Asegúrese de tener su dinero disponible para cualquier eventualidad.



Al mismo tiempo recuerde que es de suma importancia mantener vigente algún tipo de póliza que proteja su capital o inversión de cualquier evento futuro. Recuerda que tu entorno cambiara solo si tú realizas los cambios necesarios, manteniendo siempre presente tus límites.



Todos los cambios crean incertidumbre pero tu disciplina será la que te ayude a alcanzar tus metas venideras y futuras. Por lo cual actúa como si fueras a triunfar, actúa como si fueras capaz de lograr tus metas. Y recuerda, que ayudando a los demás nos ayudamos a nosotros mismos. Siempre que das algo desinteresadamente se te devuelve con creces.

6 FORMAS DE INNOVAR EN TU NEGOCIO


Los negocios que sobresalen son los que se renuevan constantemente mediante ideas o combinaciones nuevas de lo existente de manera a seguir siempre en competencia. Para llevar adelante tu negocio en internet por mucho tiempo, es importante que te dediques a innovar, hoy por hoy la oferta existente hace que las personas exijan cada día más y al menor costo, por lo que la innovación y la re-invención es la mejor alternativa para salir adelante. Por eso aquí te dejo seis formas con las que puedes renovar tu negocio. 1- Crea un clima innovador: Para conseguir renovar el espíritu de tu negocio necesitas crear un clima donde se sienta que en el predominan la confianza, el dinamismo y humor. El buen ambiente y la energía que generará este ambiente hará que te diferencies de los demás. 2- Desarrolla tu creatividad: No fuerces tu mente a una solución, ya que la mejor solución llegara cuando no estés pensando en solucionar un problema, despierta tus sentidos a la creatividad en cualquier momento ya que ese destello de visión te llegara en el momento menos esperado. Para Isaac Newton, fue una manzana en la cabeza mientras estaba sentado en el jardín. 3- Hacer nuevas combinaciones: Renueva tu negocio creando nuevas combinaciones de los productos ya existentes. Akio Morita, presidente de Sony, dijo que él inventó el Walkman, porque quería escuchar música mientras caminaba por su campo de golf. Su equipo simplemente junto dos productos aparentemente incompatibles: una grabadora y un radio de transistores. 4- Averigua lo que la gente necesita: En internet averiguar lo que la gente necesita y lo que la gente esta comentando es muy fácil gracias a las redes sociales y a los foros. Inclusive te sorprenderás de saber que muchos de los títulos de productos salieron de comentarios hechos en foros, de esta manera puedes trabajar en muchos nichos diferentes y es donde realmente encontraras la riqueza en internet. 5- Prueba, no te canses de probar: Los mejores inventos del mundo fueron productos de miles de pruebas, los inventores no copiaban técnicas existentes, sino que probaban una y otra vez y salía algo único, magnifico. Aunque hoy por hoy pensemos que podría ser una perdida de tiempo podríamos probar nuestros “proyectos de inventos” en forma paralela a nuestro negocio actual de manera a lograr algo diferente, ya sea una nueva forma de contacto, una nueva forma de llegar al cliente, una nueva forma de que el sienta empatía contigo, una forma de marcar la diferencia. 6- Adoptar y adaptar: Un camino corto para innovar es fijarse en como los demás solucionaron problemas ante situaciones similares a las tuyas de manera a adoptarlas y adaptarlas a tu necesidad. Esto fue lo que los relojeros Swatch hicieron cuando se dieron cuenta de que cuanto más fiables se convirtieron sus relojes en el pueblo, eran menos necesario reemplazarlos. Su solución? Tomar prestada una idea del mundo de la moda y colecciones girando sus relojes en accesorios de moda deseable. Ahora la gente compra relojes Swatch no sólo para saber la hora sino porque es "cool" tenerlo. Recuerda que para renovar debes hacer un cambio interno y por sobre todo confiar en tu decisión, implantarla y evaluarla, por ultimo cambiarla una y otra vez, nunca te detengas! Éxitos hoy y siempre.

LAS CLAVES DEL EXITO DE EMPRESAS FAMILIARES


En las economías de mercado globales, existe una amplia variedad de entidades empresariales que van desde las más pequeñas empresas de propiedad individual hasta gigantescas sociedades anónimas. No importa el tipo de organización* que sea, todas tienden a satisfacer necesidades existentes, y lograr algún tipo de utilidad. En medio de todo ello apareció, en el devenir empresarial, la denominación de empresas familiares. Se incluyen en ésta variedad, a aquellas organizaciones en las que el capital y su gobierno están en manos de una o más familias que ejercen el control de gestión**. Resulta interesante observar todos los esfuerzos que se hacen hoy día, en el mundo, para ayudar a cantidades de familias a mantener las llamadas “Empresas Familiares”. Y cuando se pone atención en esos esfuerzos, surge un hecho común: todos ponen el foco en resolver el comportamiento familiar y su relación con el poder de gobierno en el destino de estas organizaciones. La familia en la empresa Cuando analizás las empresas que han nacido a partir de un esfuerzo familiar, sus historias se dividen en un antes y un después de la fundación de la empresa. La primera generación, con su fundador, se convierte en una saga de esfuerzos orientados a darle forma a aquella primera idea, nacida seguramente de la necesidad de establecerse y desarrollarse como familia.



No había tiempo que perder en otras cosas. El objetivo era lograr sinergia y masa crítica para alcanzar el ritmo productivo necesario que diera sustentabilidad a aquella idea inicial. Esos tiempos suelen ser recordados, por las generaciones siguientes, como tiempos heroicos de algún miembro de la familia, asistido generalmente por otros hermanos, primos o parientes cercanos. Son historias de arduos esfuerzos por un “todo o nada”, coronadas muchas veces por la gloria del éxito (pequeño o grande, no importa). Aquel primer sueño llegó a concretarse y alcanzó cierto grado de sustentabilidad y prosperidad. En esas historias participaron todos aquellos familiares con resultados de mayor o menor éxito. Algunos momentos iniciales de ciertas privaciones fueron progresivamente superados por resultados halagüeños. Es que finalmente, aquel emprendimiento inicial, se convirtió en empresa aventajada. La masa crítica fue alcanzada y se proyecta ahora como empresa virtuosa hacia un futuro promisorio. Es este el eje que divide la historia en dos. Un primer “momento”, en el que el fundador y sus colaboradores partieron de la nada por un porvenir próspero. Eran momentos que no había tiempo para otra cosa que para el esfuerzo del trabajo duro, aunque fecundo. Luego, un segundo “momento”, cuya segunda generación inicia en una instancia distinta a la anterior. Instancia con cierta prosperidad alcanzada que otorga un grado de confort que les permite poner el foco en otras cuestiones de la gestión. Es en ése “segundo momento” en el que suelen aparecer ciertas desigualdades en la concepción y atribuciones del uso del Poder por parte de esa nueva generación. Es que hay quienes entienden que tales o cuales familiares, en aquel primer momento, hicieron más esfuerzos que otros, o que tal o cual aportó mayores resultados al éxito de la empresa. Es el momento donde la historia familiar (real o imaginada) adquiere preponderancia y se proyecta con fuerza en la gestión de la empresa. Allí es donde nacen las llamadas asimetrías del poder. ¿Ocurre lo mismo en todas las empresas? Una empresa, de cualquier tipo que ella sea, es una institución conformada por diferentes tipos de recursos (humanos, tecnológicos, productivos y de innovación) cuya finalidad es la generación de utilidades y beneficios para sus accionistas y empleados, además del necesario crecimiento patrimonial de la organización. En forma paralela y relevante, debe producir también el desarrollo personal de todos y cada uno de quienes la integran. Es decir, por un lado la empresa debe obtener productividad a través de sus recursos, y por otro, equilibradamente generar bienestar para quienes participan de ella. Respecto a éste último punto mencionado, el objetivo organizacional natural de cualquier empresa debiera ser lograr un ambiente de trabajo en donde los seres humanos (accionistas, dueños, directivos y empleados) realicen con placer lo que mejor saben hacer, complementando y logrando los intereses de todas las partes.



Así es como creo que debiéramos imaginarnos a las empresas. Como estructuras racionales que buscan satisfacer determinados intereses comunes de toda la sociedad. Sin embargo hay evidencias que indican que no es esto lo que siempre ocurre en las empresas. Quienes participan en ellas suelen generar relaciones asimétricas complejas.



La búsqueda de Poder, llegar a ser poderoso, genera relaciones que llegan a adquirir manifestaciones disfuncionales y riesgosas para el bienestar de sus miembros. En estas ocasiones, tal actitud termina orientándose a la búsqueda exclusiva del poder, el crecimiento económico y status personal, en franca competencia con la misión de la empresa.



Pero es que acaso, ¿no es esto lo mismo que ocurre también en las “empresas de familia”? Sí, y todos sabemos que es una situación común y conocida por todos, que se da cada vez que se juntan tres o más personas, no importa en qué tipo de organización y con qué fines. Y esto también ocurre en el seno de la familia. Para la nueva generación de la familia en la empresa ya no se trata de subir arduamente la cuesta para lograr el ansiado sueño. Ese sueño se ha concretado y ahora se puede disfrutar de él administrándolo. El problema que suele presentarse es que ya no alcanza ser portador del apellido del fundador para continuar la saga de éxitos.



Algunos familiares lo reconocen y se preparan para ser partícipes del desarrollo, mas algunos no lo entienden así. Otros, convencidos que la capacidad entrepreneur se transmite por sola cercanía al fundador se anotan en la partida y van por la dirección generando rispidez entre los más cautos.



A sabiendas de lo que significa la complejidad de la participación familiar en este tipo de empresas, no cabe duda que el foco tiene que estar puesto en la productividad de ellas (de la que vivirá la familia). La problemática familiar, es decisiva para el futuro de tales empresas, pero su solución pasa por instancias diferentes. Es que no se trata de empresas familiares con problemas, sino de empresas cuyas familias que las controlan, tienen problemas que resolver.




Y este es el punto a atender. En definitiva son empresas que nacieron como empresas de familia y que para su crecimiento necesitarán de una conducción profesional. Si algunos miembros tienen tales condiciones… bienvenidos sean. Lo que efectivamente importa en la conducción de las empresas es la capacidad de dirección y gerenciamiento que se tenga.



Es que no nos hemos dado cuenta de que gerenciar es una profesión. Estoy seguro de que en tu caso particular no dejarías un caso penal importante en manos de alguien no profesional pero con habilidad y “cintura” para manejar la situación. O en el caso de tener que pasar por una cirugía vital, seguramente no te confiarías de cualquier iniciado en la materia.




Entonces, ¿por qué dejamos tanta responsabilidad (económica, humana, productiva, etc.) en manos, muchas veces, de “expertos no profesionales”?, o de tipos hábiles pero de escasa formación específica. Todas son empresas dentro de los mismos escenarios y con problemáticas similares. Desde mi punto de vista, no debiera haber diferencias entre una empresa con participación familiar, de cualquier otra empresa constituidas por socios diversos.




Propongo comenzar a pensar en empresas donde participa la familia La Complementariedad profesional de los integrantes y demás recursos disponibles para alcanzar la productividad y satisfacción deseada, son claves para la sustentabilidad y progreso de todo tipo de empresas.



Cómo lograrlo



A partir de convenir que la problemática empresarial de una empresa con participación familiar, es similar a la de cualquier otra organización, las acciones a poner en práctica serán aquellas que conduzcan a lograr un management profesional. El foco debemos ponerlo en su capacidad para producir eficientemente con equipos gerenciales. Esto es independiente del apellido familiar que porte cada gerente.




Este mundo globalizado y de alta competencia no da márgenes para decisiones amateurs. Como primera medida, relacionada con la participación familiar positiva, considero que la definición concreta de un protocolo de acción para la dirección, debe ayudar a promover la unidad y armonía de los miembros y a fomentar su compromiso por la continuidad de la empresa.




Tengamos en cuenta que lo que conviene es rescatar y poner en práctica las cualidades personales y profesionales de cada uno. Para ello resulta de mucha ayuda el armado de un protocolo que contemple las siguientes condiciones, en cuanto a la participación de los miembros de la familia en la empresa:



1. Cuándo y en qué circunstancias los integrantes de la familia podrán trabajar en la empresa. Esto implica definir: educación requerida, experiencia previa, concepto de puesto vacante, edad mínima requerida para trabajar en la empresa, concepto de pasantías familiares, condiciones de ingreso de parientes políticos.



2. Método de Evaluación del Desempeño de familiares.



3. Cómo serán los planes de carrera para acceder a puestos de dirección.



4. Criterios para la fijación de remuneraciones en orden con la política salarial de la empresa.



5. Especificación acerca de la diferenciación existente entre ser accionista y ejecutivo.



Descripción de derechos y atribuciones que les incumben. Y en lo que hace a los derechos sobre la propiedad accionaria y el desarrollo futuro de la empresa:



1. Precisar cómo se accede a la propiedad, pacto de sindicación de acciones para la compra-venta.




2. Determinar el criterio para la fijación del precio de las acciones, estipular alternativas para el caso donde algún familiar quisiera desprenderse de sus acciones.



3. Establecer un criterio de preferencia en la compra de las Acciones.



4. Puntualizar criterios para la limitación de negocios que pudieran competir con la empresa por parte de familiares.


5. Establecer la política de dividendos de la empresa en términos de las necesidades que puedan ir surgiendo.



6. Establecer cómo será tratado el futuro retiro de los directores y la sucesión correspondiente.



7. Valores y Creencias que se quieren mantener




8. Definición de Misión, Visión y Objetivos de la empresa.



9. Definición de los órganos de Gobierno de la empresa.



10. Definir que tipo de empresa se busca alcanzar (Plan Estratégico).



11. Definir responsabilidades en el cumplimiento del Plan de Negocios.



Conclusión


A modo de conclusión vale recalcar que el desafío que se enfrenta una empresa con familiares en la gestión, es lograr el grado de productividad deseado. Para ello resultará de gran utilidad poner en práctica un protocolo de gestión para la familia que sea cumplido, con el objeto de lograr una gestión profesional basada en resultados, y no en el poder accionario de la familia.




En definitiva los logros de la empresa estarán directamente relacionados con la sustentabilidad de la familia (trabajen en ella o no). Creo que el entorno global nos indica que cada día queda menos espacio para el amateurismo en la dirección de las organizaciones.




Por eso es que hago tanto hincapié en el desarrollo de la dirección de empresas profesional. Insisto, a sabiendas de lo que significa la complejidad de la participación familiar en las empresas, el foco debemos ponerlo en su capacidad para producir eficientemente (y de ello, vivirá la familia).




Por lo tanto frente a las preguntas de quién o quiénes deben dirigir las empresas con participación familiar, mi respuesta es enfática: “Sugiero que a la empresa la dirijan los profesionales más eficientes. Prefiero formar parte de un directorio cuya empresa está a cargo de profesionales probos y exitosos. Yo viviré de sus resultados.




Notas *1. De Propiedad Individual: constituida por un profesional, un artesano o un comerciante que opera por su cuenta. 2. Sociedad Colectiva: constituida por dos o más personas donde cada una acuerda aportar parte del trabajo y del capital, quedarse con un porcentaje de los beneficios y compartir las pérdidas o deudas. Se caracteriza por tener socios que responden solidaria e ilimitadamente por las deudas de la sociedad. 3. Sociedad Anónima: entidad con personería jurídica que puede comprar, vender, pedir créditos, producir bienes y servicios y firmar contratos. Sus características son: a) El capital está representado por acciones. b) Quienes la forman, frente a las obligaciones contraídas, tienen una responsabilidad limitada. c) Son sociedades de capitales; el número de sus accionistas es ilimitado. d) Es de existencia ilimitada. e) Su razón social debe ser adecuada al objeto para el cual se constituyó. **Después de más de diez años de discusiones, el 27 de Marzo de 2008 en la Asamblea General del GEEF (Grupo Europeo de Empresas Familiares), se consensuó la definición sobre qué es una empresa familiar. La Asamblea General consideró que una compañía, tenga el tamaño que tenga, es empresa familiar si: 1.



La mayoría de los votos son propiedad de la persona o personas de la familia que fundó o fundaron la compañía, o, son propiedad de la persona que tiene o ha adquirido el capital social de la empresa; o son propiedad de sus esposas, padres, hijo(s) o herederos directos del hijo(s). 2. La mayoría de los votos puede ser directa o indirecta. 3. Al menos un representante de la familia o pariente participa en la gestión o gobierno de la compañía. 4. A las compañías cotizadas se les aplica la definición de empresa familiar si la persona que fundó o adquirió la compañía (su capital social), o sus familiares o descendientes poseen el 25% de los derechos de voto a los que da derecho el capital social


Francisco Lehmann Niklison - martinbeccararrobayahoo.com.ar Consultor desde hace más de treinta años sobre la problemática organizacional y el desarrollo gerencial, y especialista en Management.

LA GERENCIA DE VENTAS


Cada vez que le consulto a un vendedor acerca del rol de su gerente de ventas, obtengo una andanada de opiniones, puntos de vista, críticas y una sensación de confusión que sin lugar a dudas refleja en parte la realidad acerca del rol que juegan en la empresa los gerentes de ventas.



No importando su tamaño, cada empresa que decide contratar un gerente de ventas es porque quiere hacer crecer su volumen de ventas ó quiere mantener su actual nivel; no obstante la mayoría de las veces la relación contractual deja en claro la remuneración y pocas veces aclara el plan de trabajo que el recién llegado tiene para cumplir con los objetivos generales de su contratación.


La parte contractual no es el tema del comentario actual, sino en gran medida tratar de aclarar qué es lo que debemos esperar de un gerente de ventas: ¿ Es un vendedor?, ¿Es un contralor?, ¿Es un organizador?, ¿Es un estratega?,¿Es un táctico?, ¿Es un líder?. Lo que hay que tener muy en claro es que un gerente comercial puede eventualmente manejar las ventas sin problemas, pero un gerente de ventas puede tener muchos problemas para manejar la parte comercial.



Los estrategas suelen ser instintivos con la cuestión táctica, pero los tácticos suelen ser malos estrategas dado que por lo general la venta obliga a visualizar mercados concretos, oportunidades inmediatas, en cambio lo comercial trabaja con escenarios posibles, mercados futuros, oportunidades latentes: los vendedores se mueren de hambre con este tipo de escenario dado que las comisiones se pagan por negocios hechos y cobrados y no sobre potencialidades. Y al gerente de ventas le gusta ganar una comisión sobre el volumen de ventas de su departamento ó empresa.



LA GERENCIA DE VENTAS: Definiremos la gerencia de ventas como aquella función cuyo objetivo principal es mantener y aumentar las ventas mediante la administración eficiente del recurso humano de ventas disponible y del mercado potencial de clientes en un plazo determinado.



No importa el objetivo de ventas acordado con la parte comercial de la empresa, una vez acordado es necesario trabajar para llevarlo a cabo.



Luego, ¿cómo trabaja la gerencia de ventas?. En general las tareas de ventas se distribuyen de acuerdo a la siguiente ponderación: 80% control, 10% corrección, 10% información. Se controla para corregir y se informa para alinear esas correcciones con las políticas comerciales y de ventas de la empresa. I



Indudablemente quien no conozca la naturaleza de los productos y las ventas, no conoce el mercado y por tanto no ve clientes, negocios ni oportunidades; esto obliga al gerente de ventas a tener una mediana habilidad de ventas, a informarse continuamente de los productos y su stock para informar a tiempo a sus vendedores para prevenir brechas en el servicio de ventas ó acumulación de inventarios ociosos.



Debe ser un organizador competente para cubrir con claridad todos los mercados potenciales con la dotación de vendedores adecuada y deberá saber calcular la carga de trabajo mensual de cada vendedor acorde con el número de visitas que haya elegido en su mezcla de visitas (intensiva ó extensiva).



Debe manejar con habilidad y diligencia la gestión y el control de vendedores, de tal forma que pueda asegurar una competencia en el mercado y no quedarse solo con los negocios marginales ( en buen chileno denominados cachos).



Debe ser capaz de conocer a cada uno de sus vendedores y de manejar con sapiencia las fortalezas y debilidades de cada uno, estimulando aquellas conductas que favorezcan el rendimiento en el trabajo (cumplimiento de metas), mas que la simpatía ó antipatía propia de la naturaleza individual. Esto le obliga a desarrollar un liderazgo adecuado que evite la rotación de personal. He visto en muchas ocasiones a gerentes de ventas tomar decisiones basados en su comodidad personal perjudicando las ventas; en ventas debe darse a cada vendedor lo que merece y exigirle de acuerdo a la cartera de clientes que se le haya asignado; lo único standard está determinado por las políticas comerciales y de ventas y las comisiones diferenciadas de acuerdo al volumen ó descuentos.



Aquí una regla es cierta:


EL VENDEDOR QUE GANA POCO ES PORQUE VENDE POCO De aquí se infieren otras sencillas y sabias frases: EL VENDEDOR QUE GANA SUFICIENTE



VENDIENDO POCO ES PORQUE TIENE UN SUELDO BASE MUY ALTO. EL SUELDO BASE DEBE ACERCARSE AL 10% DE LA REMUNERACIÓN TOTAL DEL


VENDEDOR NEGOCIO PAGADO, COMISIÓN SALDADA. UNA CARTERA ESTA SÓLIDA CUANDO EL 40% DE LOS CLIENTES HACEN EL 60% DE LA VENTA QUIEN NADA VENDE, NADA TIENE. QUIEN ANTICIPA COMISIONES, ANTICIPA PROBLEMAS ALGUNOS VENDEDORES SE ESFUERZAN MAS EN CONFUNDIR A SUS JEFES QUE EN VENDER. LA REALIDAD DE UN VENDEDOR MEDIOCRE: BUENO, PERO... ¡POCO! AL VENDEDOR SE LE CONOCE POR SU TRABAJO.



En fin, son numerosas las frases acuñadas, no obstante lo más importante es que un gerente de ventas tenga claro su criterio a la hora de seleccionar su fuerza de ventas; esto es vital dado que los vendedores son seres convincentes, por lo general, y suelen transformar al gerente en un aliado frente a la empresa, mimetizando de ese modo su rol y conduciéndolo suavemente al fracaso. Carlos Ñanco Muñoz -Autor Consultor Internacional Experto en Recursos Humanos de Ventas y Servicio al Cliente; fundador de www.consultor.cl, se desempeña en México, Argentina, Brasil, Perú y Chile, atendiendo consultorías y asesorías específicas relacionadas con el campo de resultados de las empresas que lo requieren. Es investigador en el tema de metodologías de ventas, procesos y herramientas gerenciales en el área; ha publicado "Administración del Personal de Ventas" (1989) y "Administración de la Cartera de Clientes"(1998).

TIRO DEFENSIIVO PERU.COM ROBA A LOS MIEMBROS DEL FORO


LOS MIEMBROS DEL FORO TIRO DEFENSIVO PERU.COM, SON OBLIGADOS A COMPRAR POLLADAS A 30 SOLES CADA UNA, SIN ENSALADA, SON OBLIGADOS A PAGAR POR CURSOS DE TIRO 300 DOLLARES.


EL FORO ROBA A LOS MIEMBROS, LES VENDE A 5 VECES SU PRECIO CURSOS DE TIRO, DICTADOS POR PERSONAS SIN ACREDITACION DEL MINISTERIO DE INTERIOR.


SUS CURSOS SON DICTADOS POR CUALQUIERAS, QUE NO TIENEN AUTORIZACION, NI RECONOCIMIENTO COMO INSTRUCTORES.


NO DEJE QUE LO ESTAFEN, LE ROBEN.



EL PRESIDENTE ES UN RATERO, QUE GANA BUENOS DOLLARES A COSTA DE LOS MIEMBROS DEL FORO
CUELGA FOTOS, VIDEOS, PARA ASI CAPTAR LA ATENCION DE LA GENTE EN PERU Y LUEGO QUE YA ESTAN INSCRITOS EN EL FORO, COMIENZA A SACARLES PLATA CON TODA CLASES DE ACTIVIDADES PRO BOLSILLOS. VENDEN ARMAS CORTAS, SIN PERMISO DEL DICSCAMEC, DE MANERA ILEGAL. TENGA CUIDADO DE NO TERMINAR DETENIDO POR LA POLICIA COMPRANDO ARMAS DE MODO ILEGAL, EN EL FORO DE MALA MUERTE, QUE DIRIGE EL GAY DE NOMBRE MARIANO.

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FONDO EDITORIAL AASIPPPERU